利用者が増えない、営業で何をすればいいのかわからない。といった悩みをお持ちの方。訪問看護ステーションにおいて、利用者を獲得するための「営業活動」について詳しく解説します。
訪問看護ステーションを開設した後に、一番最初に苦労することは「利用者の獲得方法」ではないでしょうか。そもそも利用者ってどうやったら獲得できるの。最初はいたけど、それ以降増えない。といった方も多いのではないでしょうか。
本記事では利用者獲得のための営業の基本やポイントをご紹介します。訪問看護の利用者を獲得するための具体的な行動に繋げていきましょう。
営業と聞くと、飛び込みやテレアポといった、必要としてない時に押し売りされているといった感じがあまり良くないイメージにつながっているかと思います。
訪問看護において営業は、押し売りをする必要はなく、まず「知ってもらう」ことが重要となってきます。
訪問看護ステーションが利用者を獲得するには、主に病院やクリニック、ケアマネなどから利用者を紹介していただくことがほとんどです。
例えば、訪問看護を利用したいと紹介元に相談があった場合、どのような流れで、ステーションを選定するでしょうか。
紹介元は、まず自分のよく知っているステーションをいくつか頭に浮かべるかと思います。
その後、利用者の状態に合わせて適切なステーションに利用者を紹介します。
その際に、自身のステーションの強みや特徴を伝えておくことで、紹介に繋げることができます。
自分が紹介元の気持ちになるとわかりますが、まず知ってもらわないと検討すらしてもらえないということです。
つまり、まずは紹介元に自身のステーションを知ってもらうこと、強みや特徴を理解してもらうことが利用者獲得には重要です。
訪問看護の営業先は主に4つです。
もちろん、全て大切な営業先です。ただ、全ての場所に同じ回数、時間をかけて営業するとなると、なかなか難しいのが現状です。
では、どこからアプローチすべき営業先なのかここで解説します。
まずは利用者が訪問看護を受けるまでの流れを確認します。
上記をみて、あなたならどこから優先して営業を行いますか？
私たちの考えとしては、本人に近い所にいくほど優先順位を高く設定しています。その理由は、認知してもうらう人が多いほど、利用者や紹介が自ずと増えてくるからです。仮に対象となる方が100人いると仮定します。
上記をみていただくとわかるように、一番最大で認知してもらえるのは、本人です。次に優先順位が高いのは、病院・クリニックと行政となります。
このように、利用者がどういう流れで訪問看護を受けるのかを把握して、どこに知ってもらうといいのかを考えると、自ずと営業先が決まってくると思います。
ただし、病院やクリニックに比べると行政などは担当者の入れ替わりも多いので、入れ替わりのタイミングで認知度も薄れていきます。そのため、病院やクリニックよりも訪問回数を増やすなど、営業先によっても訪問回数を変えて認知をとっていくなどの戦略も重要です。
ここまでで、営業の目的や営業先がイメージできたかと思います。では、ただ訪問して話をすれば、紹介先として選んでもらえるのでしょうか。
紹介元も本来の業務があり、訪問しても十分に話をする時間がない場合がほとんどです。そこに何度も訪問しても、逆に悪い印象を与えてしまう可能性もあります。
ここでは、適切な訪問回数や訪問しなくても、自身のステーションを覚えてもらうための、準備した方がいい営業ツールをご紹介します。
病院やクリニックに実際に訪問して、コミュニケーションをとることは、お互いの関係を築くためにも大切です。その上で、少ない時間でも必要な情報を伝えることができるパンフレットやチラシは、効果的なツールです。訪問看護ステーションの強みやメリット、他ステーションとの違いなどを、具体的に簡潔でわかりやすい言葉で記載することが重要です。
また、訪問先でゆっくり話ができなかった際に見返してもらえるように、ステーションの紹介資料を準備しておくと良いでしょう。
名刺などには似顔絵や写真をつけることで、「ザイオンス効果」といった、接触回数が多いものに好印象を持つという近年のビジネスシーンでも有効的なマーケティング戦略です。
HPやSNSなどのメディアにステーションの詳細や雰囲気など、パンフレット等に乗らなかった情報を追加しておくことで、情報が足りずに紹介先として選択してもらえないといった、取りこぼしも防ぎます。
ここまで、訪問看護の営業について書いてきました。あとは行動するだけです。最後に、訪問看護の営業をする際に、覚えてほしい営業テクニックを3つ紹介します。
「ラポール」という言葉をご存知ですか？弊社親会社の語源にもなっている言葉で、日本語でいう「信頼関係」といった意味を持つ言葉です。
営業先の人が何を大事にしているのかを、しっかりヒアリングします。相手の価値観を尊重し、その上で自身のステーションでは何ができるのか、何が提供できるのかをしっかりすり合わせをすることで、相手とのラポールも築くことができます。
営業で押し売りと感じる時は、大体求めていないことを、一方的に意見を言われている時だと思いませんか？相手の気づいていない課題に気づかせるといった営業もありますが、まずは、相手の求めているもの、大事にしている部分をコミュニケーションを通して把握しましょう。
訪問した時に「何を話せばいいかわからない」といったお悩みはありませんか？まずは自身のステーションの特徴や強みを整理しましょう。
特に、自身のステーションがある地域に競合が多い場合は、紹介元の人も選択肢が多く、自分の知っているステーションにまず紹介をするはずです。
例えば、弊社の親会社が運営している訪問看護ステーションReafでは、
という立ち位置でステーション運営を行っています。そのため、営業先からも「精神看護ならreaf」、「利用者だけでなく、看護師に無理をさせていないreafなら安心して任せられる」などといったお言葉をいただいております。
少ない時間でお話をしなければいけない場合にも、ステーションの強みや特徴が整理していると、効果的に伝えることができます。
また、適切なタイミングや頻度はそれぞれの営業先によって異なります。営業先である医師やケアマネージャーは多忙です。特に、月末月初は請求業務やケアプランの作成で忙しいので、できれば10〜25日くらいの間で訪問するのがベストでしょう。
また、注意点として、訪問の際には必ず事前にアポイントをとりましょう。急に訪問しても不在の場合やしっかり話をすることができないこともあります。まずは自分の顔やステーションを覚えてもらうことを目標に、月に1回を目安に訪問することをおすすめします。
訪問看護の営業は、利用者獲得のために欠かせない活動です。他にも、営業ツールの使い方やチラシの大きさであったり、置き方などによっても競合との差別化ができたりします。訪問看護の営業戦略を詳しく聞きたい方はぜひお問い合わせください。
訪問看護の営業の基本を理解し、効果的な営業活動で、利用者の獲得や事業の成長を実現しましょう。
