訪問看護ステーションの開設数は増加傾向にありますが、多くの事業者が利用者獲得や価値提供に苦戦しています。本記事では、訪問看護におけるマーケティングの重要性と効果的な戦略について、具体的なポイントと注意点を交えて解説します。
昨今増えてきている訪問看護ステーションですが、せっかく訪問看護ステーションを開設したのに、利用者が増えない、価値が提供できていないなんてことが問題としてあります。
この課題を解決するためには、効果的なマーケティング戦略が不可欠です。
本記事では、訪問看護におけるマーケティングの重要性と具体的な方策について詳しく解説していきます。
訪問看護の経営者や管理者は、医療や看護の専門知識を持っていても、マーケティングに不慣れな場合が多く、質の高いケアを提供するだけでは成功につながりにくい現状があります。
また、地域社会においても訪問看護サービスの認知度が低い、適切な利用者が見つからない、関係機関との連携が不足している、競合他社との差別化ができていないなどの課題が存在します。
訪問看護におけるマーケティングは、単に利用者を増やすだけでなく、地域社会に価値を提供し、必要とされる存在になることが重要です。
訪問看護のマーケティング活動には、主に次のような目的があります
実は未だに訪問看護の認知度は低く、「訪問看護の仕事してます」と周囲にお話すると、介護の仕事だと認識されていることがあります。
こういった一般的な理解度を知ると、まだまだ利用者さんも訪問看護というサービスを知らずに辛い私生活を送っているのではないかと心配になります。
なので、私たちがやるべきことは、ただサービスを提供するだけではなく、そのサービスを本当に必要としている人に届けるために、病院や行政との関係構築、自社ステーションの強みを伝えること、それを提供し続けることが重要となってきます。
ここまでで、訪問看護におけるマーケティングの重要性を解説してきました。しかし、これらの目的を達成するには、計画的に取り組む必要があります。
では、具体的にないをやればいいの？と思う方も多いかと思います。ここからは具体的にどうやって訪問看護の価値を提供していくのかポイントごとに解説していきます。
まず、訪問看護サービスをもっと知ってもらうということが大事です。
ここで押さえておくべきポイントは、知ってもらう際には2つの視点から取り組む必要があるということです。
2つの視点でやるべきことを整理すると、以下のようになります。
では、あなたが病院や相談所の関係者だとするとどういったところに利用者さんを紹介しようと考えますか？
考えていただくとわかると思いますが、まず知らないステーションには紹介しないですよね。このように、利用者となる人にサービスを知ってもらい、サービスを利用してもらうこと。
医療関係者などにステーションを知ってもらい紹介をもらうことを意識して、認知活動を行うことで利用者を獲得に繋がります。
次に考えるポイントは利用者をどのくらい獲得していくかというところです。利用者に対してサービスの認知度をあげることで、サービスを利用してくれる人が増えます。
その利用者さんが他のステーションに流れてしまうと、自社のサービスを提供できずに終わってしまいます。
訪問看護ステーションは紹介元があって、初めて利用者を獲得で知るので、自分のサービスにあった利用者を紹介してくれそうな病院や相談所を特定して、営業をしていく必要があります。
ポイントとしては、
といったところになります。
営業するにも、リソースや時間は限られるため、より利用者を獲得できる関係機関を優先順位をつけて接点を増やしていきましょう。
また、KPIと言われる、いわゆる目標を数字で管理することを私たちは推奨しています。というのも、数字を管理することで利用者の増減、つまり売上を先に予想することができるからです。
予想ができれば、「来月から利用者さんが減って、売上少し落ちるから利用者獲得のための営業をちょっと強化しよう！」だったり「サービスを終了する率がこのくらいだから、毎月このくらいの人数を獲得すれば、安定してサービスを提供できる」といった具体的な行動に移すことができます。
特に確認してほしい項目は、以下の数字です。
もちろんこれが全てではないかもしれませんが、このあたりを把握しているだけで、安定した経営や、利用者に対しての適切なサービス提供の機会ができるかと思います。
また、地域や関係機関によって、求められていることが違います。サービスを利用したいニーズや、関係各所のニーズの違い、それを理解して対応することが重要です。
具体的には次のようなことを把握しておきましょう。
例えば、山間部でサービスを利用したい人がいます。しかし、通院の手段が少なく、サービスが受けられない。
行政や病院関係者は把握できていない。ましてや担当が変わったばかりで訪問看護って何？のような状況があったりします。
これは、1つの事例ですが、そういった場合に訪問看護というサービスの価値がもっと届いてほしいというのが我々の願いでもあります。
最後に、他の訪問看護ステーションとの違いをはっきりさせて、選んでもらえる理由を作ることが大切です。
これらのポイントを押さえて、計画的に価値提供を行うことで、訪問看護ステーションの知名度を上げ、利用者さんを増やすことができます。
「精神の訪問看護っていったらどこどこだよね」というふうに、各関係機関が1番に頭に浮かんでくることを目標に今後の計画、実行に移しましょう。
ここまで、訪問看護のマーケティングについてポイントごとに解説してきました。しかし、それぞれの行動を行う際に、必ず頭に入れておいてほしい注意点があります。
以下のの注意点が抜けると、せっかく行動しても、マーケティング活動においてあまり効果が発揮されない可能性が高いです。
どれも基本的なことですが、全て大事な注意点です。
まず、医療や介護サービスの認知活動には、普通の商品やサービスとは少し違う気遣いが必要になります。
例えば、広告などはわかりやすいです。
「絶対何キロ痩せる！！」「この病気を治すことができます」といった広告をみて商品やサービスを利用した人が、もし痩せなかったら、病気が治らなかったら、を考えてみるとどうでしょうか。
極端に言いましたが、絶対治るといった表現は誤解を生む可能性が高いと言うことです。これだけでも、サービスの質にギャップが生じて、ステーションの信頼低下につながってくるのが想像できるかと思います。
うそや大げさな宣伝をしない、利用者さんの個人情報を大切に守る、医療広告のルールなど、関連する法律をしっかり守ることが必要です。
次に、マーケティングや営業活動に力を入れすぎて、本来の目的である質の高いケアをおろそかにしないよう気をつけましょう。
最近ステーションが増えている一方、過度なサービスの提供や不正請求で利益を増やそうという事業者も多いのがこの業界です。
この利益主義のような考えが、利用者に負担を与えたり、ましてや自社の看護師に負担や不満を与えてサービスの質が低下する原因に繋がります。
こういったサービスを提供することが、利用者や看護師、関係機関から感謝される存在になる考え方だと私たちは考えています。
また、訪問看護のマーケティングにおいて、地域との連携は必要ですが、適度な協力関係のバランスも必要です。
特定の病院に頼りすぎて、他の病院に来ている利用者にはサービスを提供しない、できないといったことや、過度な競争を意識しすぎて過度な受け入れなどをしてしまうと本末転倒です。
しかし、「うちではできないけど、どこどこのステーションならちゃんとサービスを提供してくれるよ！」といったステーション同士の連携もできるので、そういった利用者やステーション、病院といった三方よしの理想的な関係も築けるのが訪問看護をやる上でのやりがいです。
皆さんは古い知識だけで物事を進めてしまい、失敗したり、うまくいかなかったことはありませんか？特に医療・福祉業界はいろんな知識を必要とします。もうすでにやっているよ！という方は、とても素敵です。
こういった知識というのは、必要としている利用者に必要としているサービスを届ける上でいろんなきっかけや判断材料に繋がります。そのため、経営者だけでなくスタッフ全員が常に勉強したり、新しい情報を取り入れることが大事です。
最後に、コスト意識です。
経営者ではないひと、なかった人に多いのは、「良いと言われてやったのにコストだけかかって全然効果ないじゃん！」といったことでしょうか。
ただ闇雲に行動して、コストを消費し、資金繰りが苦しくなるみたいなことを避けるためにも、コストと投資対効果を意識してマーケティング活動を行うようにしましょう。
長くなりましたが、ここまで訪問看護ステーションのマーケティングのポイントや注意点を詳しく解説してきました。訪問看護ステーションを成功させるには、質の高いケアを提供することと効果的なマーケティング活動の両方が大切です。
この記事で説明した次のポイントを押さえて、計画的にマーケティング活動を行うことで、多くの人に知ってもらい、利用者さんを増やし、地域貢献にも繋がります。
マーケティング活動はすぐに成果が出るものじゃないですが、長い目で見て、コツコツと活動を続けることがサービスの価値提供、安定した経営につながるのではないでしょうか。
この記事の内容を参考に、あなたの訪問看護ステーションに合ったマーケティング戦略を作成して、実践していみてください。
地域に根付いて、必要とされる存在になることで、訪問看護ステーションを長く続け、地域の医療・介護の質を高めることにつなげていきましょう。
