営業と聞くと、飛び込みやテレアポといった、必要としてない時に押し売りされているといった感じがあまり良くないイメージにつながっているかと思います。
訪問看護において営業は、押し売りをする必要はなく、まず「知ってもらう」ことが重要となってきます。
訪問看護ステーションが利用者を獲得するには、主に病院やクリニック、ケアマネなどから利用者を紹介していただくことがほとんどです。
例えば、訪問看護を利用したいと紹介元に相談があった場合、どのような流れで、ステーションを選定するでしょうか。
紹介元は、まず自分のよく知っているステーションをいくつか頭に浮かべるかと思います。
その後、利用者の状態に合わせて適切なステーションに利用者を紹介します。
その際に、自身のステーションの強みや特徴を伝えておくことで、紹介に繋げることができます。
自分が紹介元の気持ちになるとわかりますが、まず知ってもらわないと検討すらしてもらえないということです。
つまり、まずは紹介元に自身のステーションを知ってもらうこと、強みや特徴を理解してもらうことが利用者獲得には重要です。
ここまでで、訪問看護の営業が少しイメージできたかと思います。
ではどこに知ってもらえばいいのか、営業先はどこなのかを解説します。
訪問看護の営業先は主に4つです。
1.病院、クリニックなどの医療機関
2.行政機関(地域の相談窓口)
3.法人(居宅介護支援事業所などの社会福祉法人、医療法人、NPO法人)
4.協会(病院やケアマネージャーが所属している訪問看護協会など)